La planificación a la hora de crear una estrategia de marketing de contenidos es lo que va a decidir en gran medida si vas a tener éxito o no; y dentro de la planificación lo primero que debes hacer  es definir al detalle quien es tu cliente objetivo, a ese al que te gustaría llegar sobre todos los demás.

Conociendo bien a tu cliente vas a lograr que el contenido que generes esté alineado de forma directa con sus intereses, objetivos, metas (personales y laborales) y preocupaciones; lo que va a ser que te posiciones en su mente como la solución a sus máximas necesidades.

Pero ¿Qué es el cliente objetivo y como lo puedo llegar a definir?

Tu cliente objetivo ó cliente ideal, será aquel cliente o grupos de clientes a los cuales te interesa llegar con un producto específico sobre todos los demás; aquel que más rentabilidad te pueda dar, o que con más frecuencia te compra o te pueda comprar; aquel al que quieres llegar y tener en tu cartera de clientes de forma preferente.

Como has notado, nos referimos a un cliente ideal asociado a un producto o servicio específico, no valen todos los clientes para todos los productos, o al menos no de la misma manera. Y al definir un cliente ideal tiene que ir siempre asociado a un producto (lo que se denomina MMIX o marketing mix).

Para poder identificar y llegar  a estos clientes tienes que crear una ficha bien detallada que te ayude a  entender cada grupo de compradores o perfiles de clientes objetivos estos compradores. Te darás cuenta de que La mayoría  descubre que tienen varios tipos de clientes objetivo, pero no llegan a entender que necesitan un contenido específico para cada uno de ellos.

Una vez que hayas cuidadosamente investigado y creado los perfiles de clientes ideales, estarás en condiciones de crear contenido orientado específicamente hacia  cada uno de ellos, y podrás incluso llegar a automatizar la entrega de ese contenido de forma específica según los intereses de cada perfil de comprador.  La estrategia funciona porque, como se puede imaginar, un CEO puede tener muy diferentes hábitos de consumo que un gerente, y muy diferentes desafíos para hacer frente también.

6 pasos para crear una estrategia de contenido específico para tu cliente Clic para tuitear

 PASO 1: Agrupa a tus clientes objetivo

Identifica 3-5 personas compradoras de tus productos/servicios que representen fielmente a tu base de clientes, obteniendo al máximo detalle posible como son estas personas y lo que les importa. Realiza una investigación sobre este mercado, no solo demográfica, para entender sus gustos, disgustos, inquietudes, reparos, o intereses.

Con estos elementos crea una ficha detallada para cada grupo que hayas definido, para hacerlo de forma más visual asígnale una foto y ponle cara a tus clientes.

 PASO 2: Define el proceso de compra de cada perfil de cliente para tus productos o servicios principales

¿Sabes como compra tu cliente? Esta era una de las preguntas que definimos que debes de hacerte sobre tus clientes para crear una estrategia efectiva en el artículo anterior : 3 preguntas que debes de responder sobre tus clientes para crear una estrategia de marketing efectiva.

Debes de definir el proceso de compra e identificar que tipo de contenido necesitas crear para cada una de las etapas, y sobre todo para superar tanto las objeciones como barreras hayas detectado durante ese proceso.

PASO 3: Mapea tu contenido actual con tus clientes objetivo

Después de crear tus perfiles de clientes objetivo, revisa tu contenido tales como libros blancos, seminarios, libros electrónicos (ebooks), artículos del blog, presentaciones, vídeos, podcast, infografías y todo lo que hayas creado y publicado con anterioridad y responde a la siguiente pregunta:

¿Abordan adecuadamente las preocupaciones más comunes de tus perfiles de clientes objetivo?

Si has hecho bien el detalle de cada perfil de cliente detectado relaciona cada contenido con el perfil de cliente al que puede interesarle y déjalo etiquetado tanto por el cliente como el tema que trata para reutilizarlo de forma más directa en el futuro.

¿Tienes contenidos para diferentes etapas del proceso de compra de tus clientes?

Depende de la etapa en que se encuentre tu cliente en el proceso de compra consumirá diferentes tipos de información, si definiste los procesos de compra en el paso anterior te será fácil identificar el contenido que se adecua a cada una de ellas.

Existen herramientas de auditoría de contenidos como Kapost, que te ayudan a localizar la totalidad de tu contenido online y etiqueta cada uno según los perfiles de compradores que tengas definidos y los estados de compra en que se encuentren.

 PASO 4: Identifica lagunas de contenido

Con base en los resultados de la auditoría de contenido realizada en el paso anterior, identifica las lagunas en su contenido actual y crea una lista con los temas sobre los que debes de comenzar a crear  contenido para llenar esos vacíos. No te olvides de las etapas dentro del proceso de compra.

 PASO 5: Construye listas de correo electrónico en tu sistema de mailing o de Marketing Automation para cada cliente ideal identificado.

Crea listas o segmentos en tu plataforma de email marketing o de automatización que vayan en función de cada persona o cliente ideal identificado.

Establece el contenido y campañas adecuadas que recibirán o actuarán sobre cada tipo de cliente definido de forma muy específica, crea reglas de segmentación que incluyan las etapas del proceso de compra, correos en automático que incluyan tanto el contenido como las ofertas de forma personalizada según las acciones que vayan realizando cada cliente.

Las herramientas de Automatización del Marketing te permiten programar y crear campañas altamente personalizadas y efectivas para cada cliente en dependencia de las acciones que realicen tanto en tu web como en las redes sociales, van un paso más allá de las herramientas de email marketing tradicionales, aunque la mayoría de estas están evolucionando para dar cada vez más opciones de automatización.

 PASO 6: Comienza cuanto antes

Una vez que hayas cumplido con los pasos anteriores no pierdas tiempo, y comienza YA!

Comienza a enviar el contenido que ya tienes creado e identificado con cada perfil de cliente, que lo encontrará relevante, y activa todos los procesos de ventas automatizados que tengas. Está demostrado que utilizando contenido creado de forma específico para una persona bien definida aumenta las tasas de clics y de conversión en las campañas.

No te olvides de medir cada acción que hagas y de comparar cada campaña con la anterior, para poder mejorar la siguiente.

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